Los casos de COVID están aumentando nuevamente, brindándonos recuerdos de ataques de pánico de esos primeros días del cierre y el rápido aumento de las ventas de cerveza en línea y los servicios de entrega de cerveza. Independientemente de la variante de Delta, su cervecería necesita comprender los matices del envío directo al cliente (DTC), la entrega a domicilio y las ventas de cerveza en el comercio electrónico.

Tanto para prepararnos para otro cierre como para comprender en general las tendencias de 2021 aquí, contactamos a Jeff Carroll, Gerente General de Avalara para Bebidas Alcohólicas. Antes de Avalara, Carroll se desempeñó como directora de productos en Compli, supervisando el desarrollo de soluciones de software y la estrategia de marketing. Habla y asesora regularmente a los clientes sobre cuestiones de cumplimiento de bebidas alcohólicas, particularmente en las áreas de envío directo e impuestos sobre las ventas. Preste especial atención a la sección South Dakota v. Wayfair, si no la conoce.

CBB: ¿Qué opinas? ¿Las ventas de alcohol por comercio electrónico llegaron para quedarse? ¿Y en qué forma?

Carroll: Sin duda. Durante los muchos meses de cuarentena, los consumidores se dieron cuenta de que existen opciones para comprar alcohol en línea. Creo que la pandemia aceleró tendencias que ya estaban en marcha. Según IWSR Drinks Market Analysis, EE. UU. superará a China para convertirse en el mayor mercado de comercio electrónico de bebidas alcohólicas del mundo a finales de este año. Pensamos en una distinción clara entre el envío DTC (usando FedEx y UPS) y la entrega (de una cervecería o minorista local), pero el comercio electrónico abarca ambos canales.

CBB: ¿Cuál es el estado actual del envío de cerveza DTC?

Carroll: Beer DTC está en sus inicios en este momento. Solo 10 estados, más el Distrito de Columbia, permiten envíos desde cervecerías fuera del estado. Además, FedEx y UPS han ampliado recientemente sus programas fuera de la categoría de vinos. Entonces, en muchos sentidos, las cervecerías recién están comenzando en el mundo de DTC.

CBB: ¿Crees que la cerveza DTC seguirá creciendo, o el interés disminuirá cuando esta pandemia finalmente termine, por el amor de Dios?

Carroll: Sí y no. Por un lado, la pandemia realmente destacó el hecho de que DTC es un canal vital para las cervecerías y puede ayudar a construir su marca y base de consumidores fuera de la taberna. Sin embargo, parece que tomará mucho más tiempo lograr que se aprueben leyes DTC favorables de lo que la mayoría de la gente cree. Siempre es difícil de predecir, pero mi mejor suposición es que las cervecerías tardarán al menos 15 años en alcanzar la paridad con los 46 estados que permiten que las bodegas realicen envíos.

CBB: ¿Por qué llevará tanto tiempo aprobar las leyes de envío de DTC?

Carroll: A la industria del vino le tomó al menos 25 años llegar a donde está. Los grupos de bodegas abrieron el camino, y ciertamente será más fácil para las cervecerías gracias a esos esfuerzos. Pero se necesita tiempo, dinero, estrategia y colaboración para que se aprueben las leyes en cada estado.

CBB: ¿Puede explicar la decisión de Dakota del Sur v. Wayfair y cómo afectará a las cervecerías?

Carroll: Recibimos muchas preguntas sobre esto y definitivamente es confuso. Wayfair dio efectivamente a los estados la capacidad de exigir el registro de impuestos sobre las ventas si los vendedores o los mercados realizan una cierta cantidad de actividad económica en un estado, incluso si no tienen presencia física. Muchos estados, por ejemplo, adoptaron el umbral de $100,000 en ventas anuales de Dakota del Sur. Esta decisión sorprendió a las bodegas, y las cervecerías eventualmente enfrentarán algunos de los mismos desafíos. En la mayoría de los estados, las leyes están escritas de manera que requieren el registro de impuestos sobre las ventas antes de recibir una licencia de envío directo. Sin embargo, no todos los estados tienen ese requisito, por lo que los productores deben monitorear su actividad contra los umbrales en cada estado y luego registrarse para recaudar y remitir impuestos si superan un umbral.

CBB: Hablando de mercados, parecen ser mucho más frecuentes. ¿Seguirá así? ¿Qué deben saber las cervecerías sobre cómo trabajar con un mercado?

Carroll: Creo que continuará. La industria de las bebidas alcohólicas tiende a retrasarse entre 5 y 10 años con respecto a otras industrias, y vemos que los mercados dominan en otras categorías. Desde Drizly hasta Instacart y Amazon, parece probable que los consumidores recurran cada vez más a los mercados y las aplicaciones de entrega por conveniencia y selección. Estos mercados a menudo se conocen como el “cuarto nivel” de la industria, y ese cuarto nivel hasta ahora no está regulado. Sin embargo, los licenciatarios deben saber que ellos son los responsables últimos de las acciones del mercado en la mayoría de las circunstancias. Es importante comprender los detalles del programa y solicitar detalles sobre el flujo de fondos, verificación de edad y recaudación y envío de impuestos.

CBB: ¿Cuál es la mejor manera para que las cervecerías comiencen con DTC?

Carroll: Tenga en cuenta que no necesita hervir el océano, por lo que está bien comenzar poco a poco. Realice envíos dentro de su propio estado a sus clientes más leales y experimente para encontrar una fórmula que funcione para su negocio. Expanda a más estados si tiene la demanda de los consumidores y asegúrese de que el ROI esté allí para cubrir el costo de la licencia y el cumplimiento.