Entonces, tiene un contrato con un mayorista de bebidas y las ventas deberían comenzar a aumentar en cualquier momento, ¿verdad? Incorrecto. Uno de los errores más comunes que puede cometer como empresa de bebidas artesanales es suponer que sus ventas rezagadas aumentarán milagrosamente con la incorporación de un socio distribuidor.
Su mayorista no es una solución mágica para aumentar el volumen en los canales de ventas dentro y fuera de las instalaciones. Si bien alinearse con un distribuidor de bebidas es una excelente manera de aumentar su huella de distribución, no debe esperar que ese distribuidor venda toda su cerveza por usted en piloto automático. Usted mismo sigue siendo responsable de proporcionar ventas, soporte y defensa de la marca en el mercado.
Su socio de distribución de bebidas es un vehículo para la entrega de sus productos, así como una solución a los desafíos logísticos y de la cadena de suministro que enfrenta cuando distribuye sus productos. El equipo de ventas del distribuidor es una ventaja adicional en esta ecuación. Sí, su distribuidor debe ser un defensor de su marca y su equipo de ventas siempre debe (teóricamente) tener su marca en mente cuando interactúan con los compradores en su territorio asignado, pero con la gran cantidad de marcas artesanales que han ingresado al canal mayorista durante los últimos 3-5 años, esa capacidad de atención ha disminuido.
No te lo tomes a mal. Los equipos de ventas de los distribuidores son una excelente manera de obtener básicamente representantes de marca adicionales sin tenerlos en su nómina, pero esos representantes también son responsables de vender otras marcas. Ese es su trabajo. Tienes que seguir poniendo el trabajo de tu parte para mantener tu marca en la mente de tu mayorista y su equipo de ventas.
Crear un plan de negocios de distribución
Al igual que elaboró un plan de negocios para su cervecería, debe tener un plan de negocios para sus socios distribuidores. Algunos elementos clave para crear un plan de ventas sólido con su mayorista incluyen:
- establecer objetivos de ventas específicos para el próximo año,
- brindándoles un calendario de marca que explica en qué elementos enfocarse cada mes o trimestre,
- proporcionándoles materiales de marketing y ventas de marca,
- proporcionar capacitaciones periódicas de marca para su equipo de ventas,
- estar al tanto de los pedidos de productos y el estado del inventario de manera oportuna,
- dar tiempo suficiente para lanzar nuevos productos, y
- comunicando cómo apoyará su marca en el mercado.
La mejor manera de coordinar estos planes con su mayorista es programar una reunión anual de planificación de marca con su equipo de administración de distribución todos los años durante el cuarto trimestre.
Recuerde, su mayorista no es un lector de mentes, debe proporcionar planes de ventas específicos para obtener la atención de la marca que anhela. Esta reunión vital debe cubrir todos los elementos antes mencionados, además de herramientas de planificación adicionales como datos de ventas y distribución, margen de ganancias y análisis de precios para sus marcas, calendarios de producción, organigramas, activos de marketing, esquemas de programas promocionales y los próximos pasos para obtener todo iniciado.
Un contrato de distribución es una sociedad, lo que significa que ambas partes tendrán que trabajar individualmente si quieren encontrar el éxito juntos. Su objetivo es crear una relación rentable y mutuamente beneficiosa con todos sus mayoristas, para que puedan vender más cerveza juntos.
julie rodas es el dueño de No es su afición Soluciones de marketing, la única empresa de servicios educativos para la industria de bebidas artesanales que le enseña cómo eliminar las conjeturas de sus planes de ventas, marketing y distribución. Síganos en FB e IG @notyourhobbymarketing o programe una llamada con ella para hablar sobre servicios de consultoría personalizados.
