Cada cervecería es diferente, pero todos parecen estar haciendo exactamente la misma pregunta en este momento: “¿cómo vendemos más cerveza con nuestras cuentas durante la pandemia?” Esa es una pregunta de mil millones de dólares considerando cuánto ha crecido nuestra industria durante la última década, y no hay una gran respuesta mágica a esta pregunta. Pero existen estrategias y técnicas de ventas que pueden ayudarlo a aumentar sus ventas de cerveza fuera del sitio, incluso en las peores condiciones del mercado.
Primero, necesitas relaciones sólidas en su territorio de ventas para capear el temporal. No importa cómo evolucionemos como industria o cuánta tecnología exista para facilitar la comunicación, las ventas siguen siendo una profesión centrada en las relaciones. Los compradores de cerveza trabajan con vendedores de cervecerías que conocen, les gustan y en los que confían, por lo que si no tiene ese tipo de relación con las cuentas en su territorio de mercado, tendrá dificultades para tratar de mantener resultados de ventas positivos durante un crisis. Incluso en condiciones normales de mercado, debe concentrarse en mejorar las relaciones con los compradores.
Segundo, brindar soluciones, no más problemas. Sí, nuestro mercado se ha visto sustancialmente afectado por la crisis de salud, pero como vendedor, no necesita insistir en esto con sus compradores. Una cosa es reconocer nuestros desafíos actuales, de hecho, debe abordar problemas como este de frente, pero debe avanzar y sentarse a la mesa con soluciones sobre cómo abordarán estos obstáculos juntos, en lugar de reflexionar sobre lo mal que están las cosas. .
Por ejemplo: Los estados se encuentran en varias etapas de cierres para el segmento de mercado local, por lo que el tráfico peatonal de clientes y los volúmenes de ventas han disminuido en esas clases de comercio. No hay necesidad de repetir este problema con su comprador de cerveza cada vez que lo vea. En cambio, dedique su tiempo a trabajar con ellos para encontrar soluciones creativas que generen ventas de otras maneras, como promociones de cerveza para llevar o paquetes de comida y cerveza para llevar.
Tercero, dé un paso atrás para averiguar si todavía está vendiendo cerveza de la misma manera que lo hacía antes de la crisis. Su mercado no es el mismo. El negocio de su comprador no es el mismo. Los consumidores ya no compran cerveza como antes. Entonces, ¿por qué sigues vendiendo cerveza de la misma manera? Si las condiciones del mercado cambian, debe modificar sus propias tácticas de venta. Debe adaptar sus estrategias y técnicas de venta a las necesidades de sus compradores y consumidores finales en las nuevas condiciones del mercado.
Ejemplo: ¿Se pregunta por qué los carteles promocionales ya no funcionan para usted en el segmento de mercado local? Porque hay menos gente bebiendo en persona. Saber cómo pivotar este tipo de estrategias de ventas le permite a su comprador saber que está prestando atención a sus necesidades actuales y las necesidades de sus clientes. En lugar de depender de materiales visuales de punto de venta en las instalaciones, intente cambiar a activos digitales, como tomas de productos, que puede proporcionar a la cuenta para usar en sus esfuerzos de marketing digital.
Finalmente, tenga en cuenta que las ventas externas no se tratan de usted. Los vendedores exitosos saben salirse de la ecuación y vender en calidad de consultores. Su comprador no está preocupado por su comisión mensual o bonificación por rendimiento, por lo que no debería vender con sus propias intenciones en mente. Debería vender en función de lo que esa cuenta y ese comprador necesitan para generar más ingresos para su negocio.
Pregúntese “¿cómo puedo ayudarlos con sus objetivos finales, no con los míos?” o, literalmente, pregunte a su comprador “¿cómo puedo hacer su trabajo más fácil?” Adoptar un enfoque basado en las necesidades para vender cerveza durante una crisis es una de las mejores maneras en que puede mejorar tanto las relaciones con sus cuentas como sus propios resultados de ventas.
Julie Rhodes es la propietaria de No es su afición Soluciones de marketing, la única empresa de consultoría y servicios educativos creada para la industria de bebidas artesanales que le enseña cómo eliminar las conjeturas de sus planes de ventas, marketing y distribución. Síganos en FB e IG @notyourhobbymarketing o programe una llamada con ella para analizar planes de capacitación personalizados para su negocio de bebidas artesanales.
