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Por qué su cervecería debería traer vuelos de vuelta

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En medio de la pandemia, visité mi cervecería local y me sirvieron mi cerveza en un vaso. ¿Porque es esto importante? Durante la mayor parte del año pasado, muchos de ustedes eligieron servir en plástico. Al principio me tomó por sorpresa sostener un vaso en público en mis manos, y luego me di cuenta: ese simple sentimiento me estaba brindando una dosis de normalidad que no había sentido en mucho tiempo. Todo por culpa de un simple vaso.

¿El punto de esto? Cada punto de contacto importa. Cuanto más comprometidos estén usted y su personal, más memorable será la experiencia, más gastará su invitado, más propina, más probable es que lo recomienden a otros y más probable es que regresen antes.

Durante la mayor parte de los últimos 16 meses, las cervecerías mantuvieron el servicio más simple y se deshicieron de cosas como la (¿temida?) Muestra y vuelos. El objetivo era reducir el contacto, aumentar la velocidad del servicio y simplemente hacer todo lo posible para superar estos tiempos extraños. A medida que el mundo comienza a prepararse para la nueva normalidad, ¿debería traer vuelos de regreso? La respuesta, si te sientes cómodo con ello, es sí.

¿Por qué? Los huéspedes gastan un 25% más en visitas cuando su personal sugiere un vuelo. Deje que eso se hunda. Esto equivale a $ 10.17 adicionales por visita. Se sugiere a los huéspedes que comiencen con un vuelo en el 35 % de las visitas a la cervecería. Cuando se anima a los huéspedes a comenzar con un vuelo, gastan un promedio de $50,05 frente a $39,88 cuando no se sugiere.

Vuelo sugerido Vuelo No Sugerido Vuelo sugerido (gasto) Vuelo no sugerido (gasto)
Primera vez 38,44% 61,56% $50.40 $41.35
Visitado antes 31,79% 68,21% $49.69 $38.74
1,43% 6,31%

Esta investigación se recopiló a través de Secret Hopper, basada en 5711 visitas no pagadas a cervecerías (pre-COVID), estudiando las tendencias de gasto entre hombres y mujeres en varios rangos de edad. La cuenta promedio de la cervecería estudiada incluye 1,95 comensales. El conjunto de muestra incluye casi una mezcla 50/50 de hombres/mujeres.

Cuando un invitado visita una taberna por primera vez, vemos que se le pide que comience con un vuelo en el 38% de las visitas, un poco más que el promedio. A un invitado que ha visitado una taberna antes se le pide que comience con un vuelo en el 32% de las visitas. El aumento en alentar vuelos a nuevas personas se puede atribuir a que el personal no reconoce al huésped y, por lo tanto, desea presentarles mejor una amplia muestra de sus cervezas. La conversación sobre si alentar los vuelos a los regulares se puede guardar para otro artículo.

¿La lógica detrás de estos datos? Hay una respuesta doble a esto que involucra tanto tu cerveza como tu experiencia. Un invitado que puede encontrar la cerveza adecuada para ellos gastará más dinero. El segundo componente se basa en el compromiso. Cuando un invitado solicita un vuelo, esto representa una gran oportunidad educativa para que usted se acerque y le enseñe a esa persona sobre su cervecería. Esta es su oportunidad no solo de ayudarlos a encontrar lo que más disfrutan, sino también de ir más allá.

Veamos el proceso de vuelo

Esto se relaciona directamente con nuestra fórmula de conversación de 30 segundos para maximizar el compromiso incluso durante los encuentros más breves.

  1. ¿Has visitado antes? Si no reconoce a un invitado, comience su encuentro preguntando “¿lo ha visitado antes?” Una respuesta “no” probablemente significa que no han probado la mayoría de sus cervezas, al menos en la taberna. Esta persona podría ser un candidato principal para un vuelo.
  2. Ofrecer orientación. Esto puede incluir “¿Cuál es tu estilo de cerveza favorito?” “¿Buscando algo en particular?” “¿Qué bebes normalmente?” Esta es tu oportunidad de conocer un poco los gustos de tus invitados. Un vuelo puede ser la mejor opción para presentarles más de tus cervezas. ¡Sugiérelo!
  3. La entrega. No se limite a lanzar una tabla de madera con algunos degustadores al invitado. Anúnciales lo que se les está sirviendo. Hágale saber a su invitado el orden en que se han organizado sus selecciones. “Aquí está su vuelo. Va de izquierda a derecha, comenzando con nuestra lager, IPA, Belga Dubbel, y luego stout”. Si no saben lo que más les gusta, tendrán problemas para volver a pedirlo.
  4. Educación. Ahora es cuando puedes ir más allá. Enseñar al invitado sobre cada cerveza. “Nuestro maestro cervecero modeló esta temporada a partir de las que probó mientras viajaba de mochilero por Europa”. “Esta pale ale utiliza ingredientes 100 % cultivados en Virginia”. “Elaboramos esta cerveza para recaudar dinero para combatir el acoso sexual en la cerveza artesanal”. Infórmese sobre las cervezas que se sirven, pero también sobre la historia de su cervecería.. Deje que su pasión brille y deje que el invitado no solo disfrute de la cerveza, sino que también sienta que aprendió algo.

Si bien puede haber ciertos factores sobre su modelo de servicio que hacen que servir un vuelo no sea ideal, en situaciones en las que es posible, existe tanto el valor financiero como el de la relación al hacerlo. ¿Sábado por la tarde ocupado con una fila en el bar? Tal vez ofrezca vuelos predeterminados con sus productos insignia o las ofertas más populares para acelerar el proceso de toma de decisiones. Traer a un empleado adicional para ayudar a preparar los vuelos también podría ser beneficioso. El valor adicional de estas pestañas podría cubrir fácilmente el costo de mano de obra adicional.

Para cerrar, me gustaría volver al valor de los vuelos de los huéspedes que viajan por primera vez. El huésped primerizo al que se anima a comenzar con un vuelo gasta $50,40, frente a $41,35 cuando no se sugiere. Estamos en el negocio de las relaciones. Tómese el tiempo para invertir en sus invitados.

Y una última cosa, cuando se anima a un huésped a comenzar con un vuelo, su propina promedio es un 32 % más alta (9,41 USD frente a 7,12 USD). Los huéspedes están dispuestos a gastar más cuando se sienten conectados.

Andrew Coplon es uno de los fundadores de Secret Hopper, una empresa de compras misteriosas para negocios de cerveza artesanal. Echa un vistazo a todos sus artículos de CBB aquí.

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