Vender cerveza no es fácil en circunstancias normales, pero lo que la mayoría de los propietarios de cervecerías les han pedido a sus representantes de ventas y equipos que logren durante el año pasado es nada menos que un milagro. Dado que la última pandemia mundial fue la gripe española en 1918, no había experiencia a la que recurrir como guía durante un momento como este para nadie en las ventas de campo, y mucho menos para la industria de bebidas alcohólicas. Uno de los elementos más difíciles de abordar fue la gran cantidad de signos de interrogación sobre las condiciones del mercado, lo que llevó a los compradores y mayoristas de cerveza a volverse reacios al riesgo y, en ocasiones, a no escuchar la radio por completo.
Los representantes de las cervecerías volaban a ciegas, y las voces de los expertos tampoco tenían respuestas concretas. Por lo tanto, cuando evalúa el desempeño de su equipo de ventas en estos días, no solo debe realizar un seguimiento de los KPI en función de métricas como el volumen y los ingresos, sino que también debe medir la moral de su equipo, evaluar su estado de salud mental y reconocer actividades cualitativas para obtener una lectura adecuada de la aptitud real de su fuerza de ventas.
Cuando la moral baja, las tasas de éxito también bajan. Asegúrese de que sus reuniones de ventas regulares o llamadas con sus representantes incluyan tiempo para comentarios del campo.
Haga preguntas sobre el temperamento general de las cuentas y los compradores, cómo reaccionan al trabajar con representantes de proveedores y las actitudes de su personal.
Solucione los problemas de las formas en que pueden abordar el mercado juntos. Hágales saber que no están solos en un espacio desafiante.
Además, trate de no pasar la mayor parte de su tiempo juntos reflexionando sobre los números de resultados. Sus representantes de ventas son humanos, con sentimientos, no solo números en una hoja de cálculo. Incluso algo tan simple como cambiar números negativos o decrecientes dentro de sus herramientas de seguimiento de ventas de rojo a negro puede ser útil.
Otra forma de levantar la moral es conectarse fuera de las actividades centradas en el trabajo. Organice una cena de equipo o una noche de juegos, visite una cuenta clave como equipo o simplemente tómese el tiempo para conocer personalmente a su equipo de ventas. Esto puede marcar una gran diferencia en su desempeño general en el campo, porque comunica que a usted le importan más que solo los resultados.
Realice un chequeo de salud mental con su equipo de ventas de forma regular.
En un rol de ventas, te acostumbras mucho a escuchar la palabra “no”, pero en condiciones de mercado pandémico, el gran volumen de “no” puede ser extremadamente abrumador. Ese tipo de agobio puede ser muy desalentador y afecta negativamente la salud mental de los representantes de su marca.
Y no olvidemos incluir los otros factores que les causan estrés y ansiedad:
- volumen reducido en el segmento de mercado On Premise,
- interacción limitada con los socios de distribución y sus equipos de ventas,
- aversión al riesgo de los compradores y consumidores de cerveza,
- pérdidas de participación de mercado a otras opciones de bebidas como FMB y RTD,
- capacidades limitadas de promoción en persona, y
- la falta de oportunidades para demostraciones y muestras de productos en la tienda.
Su papel como representante de la marca cervecera se ha reescrito por completo y usted debe ser su pilar de apoyo. Reconocer que la salud mental es un tema importante que su cervecería comprende y toma en serio demuestra que su organización elige liderar con empatía y fomenta una cultura empresarial que apoya la concienciación sobre la salud mental.
Al medir el desempeño de su equipo de ventas, el seguimiento cuantitativo de KPI es esencial, pero el éxito de sus representantes de ventas se define por más que solo números de resultados. Las métricas de ventas cualitativas son de igual importancia: Las reuniones de ventas con el personal de compras clave, la capacitación del personal de cuentas, las demostraciones de productos, las actividades de prospección innovadoras, las ideas promocionales innovadoras, las habilidades de observación y la capacidad de escuchar activamente son cualidades que debe tener en cuenta al evaluar la eficacia de sus ventas. repeticiones
El año pasado estuvo plagado de números de ventas decrecientes y ceros horribles en lugares que nunca antes habíamos visto, por lo que es vital que reconozca que sus representantes de ventas aún cumplen con sus expectativas laborales al participar en actividades de ventas que están promoviendo las relaciones entre compradores y distribuidores. , incluso si los números parecen sombríos. Anímelos a seguir luchando y avanzando participando en tantas de estas actividades como sea posible. Los números llegarán cuando sus relaciones en el mercado sean sólidas. Recuérdeles que los resultados llevarán tiempo, pero sus acciones de hoy contribuyen a construir vínculos sólidos y rentables con las cuentas mayoristas.
Al reconocer los factores cualitativos y cuantitativos, puede fomentar una cultura de equipo de ventas que realmente incluya todos los niveles y conjuntos de habilidades.
Su equipo de ventas necesita su ayuda; por favor, no asuma que todos están bien. El secreto de un equipo de ventas eficaz y eficiente reside en su capacidad para gestionarlos de forma profesional, pero también personal. A medida que vemos que el mercado mejora lentamente con el tiempo, el tiempo y el esfuerzo que ha dedicado a mejorar la infraestructura de su equipo de ventas dará sus frutos, tanto fiscal como subjetivamente.
julie rodas es el propietario de Not Your Hobby Marketing Solutions, una empresa de consultoría y servicios educativos que enseña tácticas de ventas, marketing y administración a empresas de bebidas artesanales en crecimiento a través de seminarios web, cursos digitales y programas de capacitación específicos de la industria. Obtenga más información en NotYourHobbyMarketing.com o contáctela directamente en [email protected]
