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Cómo preparar sus planes de ventas y marketing para el invierno

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Fogatas, calefactores, tiendas de campaña, cúpulas de nieve, invernaderos y mantas. No hay duda de que todas estas cosas han estado en su radar para los próximos meses más fríos de COVID. Pero además de planificar cómo atender físicamente a sus fanáticos este invierno, también debe pensar en cómo preparar sus planes comerciales para el invierno.

La primavera pasada, nuestra industria no podía darse el lujo de saber cómo se vería el mercado bajo las restricciones relacionadas con el COVID-19. Todavía hay una gran cantidad de incertidumbres que enfrentaremos este invierno en lo que respecta a los desafíos del mercado, pero al menos tenemos una mejor idea de qué tipo de pivotes podrían ser necesarios para mantener nuestros negocios de cerveza artesanal en funcionamiento.

Además de preparar para el invierno sus espacios para beber al aire libre y mantener calientes a los fanáticos, también debe hacer planes para mantener las ventas y las conexiones con sus fanáticos. Aquí hay algunas formas en que puede comenzar a preparar la estructura de su negocio para los meses más fríos.

Primero, conoce tus números – su costo de bienes vendidos, sus puntos de equilibrio, sus objetivos de ventas para el resto de 2020 y hasta bien entrado 2021, su presupuesto de marketing, su combinación de productos y costos generales. Tenga un sistema sólido para realizar un seguimiento de los gastos y las ventas de cerveza.

El seguimiento de las ventas debe incluir lo que está vendiendo en su taberna, las ventas de mercancías y lo que se vende en el canal mayorista. Si está vendiendo cerveza fuera del sitio a cuentas, sepa quién está comprando su cerveza, qué están comprando y con qué frecuencia hacen pedidos. Al crear proyecciones de ventas para 2021, no tenga miedo de hacer referencia a los datos de ventas de 2019 o 2018 para perfeccionar sus objetivos anuales.

El año pasado no fue normal, pero si puede identificar patrones de ventas históricos, debería poder proyectar correctamente sus objetivos de volumen y distribución para el próximo año de ventas. También debe prestar atención a las tendencias de compra de los consumidores y los datos del mercado. Organizaciones como IWSR, Nielsen, Brewers Association e IRI brindan información sobre el comportamiento del consumidor que puede ayudarlo a formular planes de ventas en función de lo que compran los fanáticos y dónde gastan su dinero.

Segundo, sepa cómo manipular sus datos de ventas hacer planes para condiciones de mercado restringidas. Profundice en su volumen de ventas y métricas de distribución para descubrir qué funciona y qué no funciona. Concéntrese en los segmentos del mercado, como las tiendas de conveniencia y las cadenas de supermercados, que muestran el mayor crecimiento durante los tiempos difíciles. Consolide su selección de artículos con sus productos más vendidos para ahorrar en costos de producción.

Concentre la atención en sus clientes minoristas más leales para mantener pedidos de productos constantes, pero también haga planes para adquirir la mayor cantidad de negocios nuevos posible para equilibrar las pérdidas. Y asegúrese de tener flujos de ingresos en línea en su lugar en caso de que su taberna tenga que cerrar por completo el consumo de alcohol en persona.

En tercer lugar, tenga en cuenta que todo es diferente. Nuestro mercado de la cerveza es diferente, los compradores son diferentes, los consumidores son diferentes y, por lo tanto, sus ventas se verán diferentes. Es posible que deba modificar por completo sus planes de ventas que ha estado siguiendo durante años.

Si es representante de ventas de una cervecería, es posible que deba cambiar sus tácticas de ventas y la forma en que habla con los compradores en el mercado. Si nunca planeó empaquetar su cerveza, es posible que deba buscar opciones de empaque si beber en persona no es una opción.

Finalmente, debe poner en orden sus planes de marketing digital. Si volvemos a estar en una situación en la que está prohibido beber y comer en persona, debe tener un plan de contingencia digital. Su sitio web debe actualizarse constantemente con cualquier cambio en el horario de atención y debe incluir formas de comprar su cerveza, una tienda en línea, opciones de entrega (si corresponde), formularios de registro de listas de correo electrónico, enlaces de redes sociales e imágenes de todo lo que vende. .

Cuando la comunicación está limitada o reservada al mundo virtual, debe explicar todo digitalmente para mantener las conexiones con los consumidores. Las cosas pequeñas como las fotos y los videos en su sitio web o en sus campañas de redes sociales deben estar impulsadas por las ventas. Los medios orientados a las ventas significan que está alentando una decisión de compra en la mente del consumidor. Entonces, en lugar de mostrar a los consumidores tanques de cerveza, muestre una taberna llena de clientes felices socialmente distanciados disfrutando de sus productos o, en lugar de una sola lata, muéstreles cómo se ve el producto en un vaso para darles sed.

Puede influir en el comportamiento de compra proporcionando señales sensoriales en sus medios, así que asegúrese de que cada imagen cuente. En tiempos de crisis, también es importante humanizar tu marca y mantener una comunicación constante con los fanáticos. Prepárese con herramientas, como marketing por correo electrónico y programas de fidelización, para fomentar el patrocinio y mantener las ventas positivas. Y finalmente, no deje caer la pelota en el comercio electrónico. Asegúrese de tener una tienda en línea en funcionamiento antes de los tiempos difíciles, de lo contrario, su competencia lo dejará atrás.

Julie Rhodes es la propietaria de No es su afición Soluciones de marketing, la única empresa de servicios educativos creada para la industria de bebidas artesanales que le enseña cómo eliminar las conjeturas de sus planes de ventas, marketing y distribución. Síganos en FB e IG @notyourhobbymarketing o programe una llamada con ella para analizar los servicios de consultoría personalizados adaptados a su marca de cerveza.

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