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C贸mo han cambiado las ventas en el canal mayorista

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C贸mo han cambiado las ventas en el canal mayorista 3

Algo grande comenz贸 a suceder a mediados de 2013. La cantidad de negocios de cerveza artesanal realmente comenz贸 a crecer y nuevas marcas comenzaron a inundar el mercado. El t茅rmino 鈥渞acionalizaci贸n de SKU鈥 se introdujo en el vocabulario de los distribuidores y minoristas de los EE. UU. La batalla por las ubicaciones de las manijas de los grifos se convirti贸 en una guerra t谩cita entre los representantes de ventas de las marcas. Las esperanzas de asegurar espacio en los anaqueles o refrigeradores para sus marcas en m煤ltiples formatos de paquetes se desvanecieron a medida que nuestro panorama competitivo creci贸 en casi dos aperturas de cervecer铆as por d铆a.

En 煤ltima instancia, este movimiento cambiar铆a el curso de c贸mo vendemos cerveza en el mercado mayorista que contin煤a hasta el d铆a de hoy. Aunque nuestra industria lamentablemente ha perdido bastantes marcas el a帽o pasado debido a la pandemia, un canal mayorista hipercompetitivo es algo con lo que las cervecer铆as todav铆a luchan a diario. La continua maduraci贸n de la industria de la cerveza artesanal nos est谩 llevando por un camino de especializaci贸n, y si no corrige el rumbo ahora, corre el riesgo de quedar dr谩sticamente atr谩s de sus competidores con visi贸n de futuro.

Una de las mejores maneras de combatir el aumento de la competencia y la saturaci贸n del mercado es analizar detenidamente c贸mo est谩 administrando sus esfuerzos de ventas. Sus planes de ventas deben ser espec铆ficos y estrat茅gicos. Debe saber cu谩les son sus propuestas de venta 煤nicas y qu茅 diferencia sus productos de otras marcas. Debe persuadir a su cliente (comprador de cerveza/tomador de decisiones) de que su marca es especial, se destaca entre la multitud y ofrece beneficios 煤nicos a sus consumidores finales que son superiores en comparaci贸n con otras marcas artesanales. Tienes que entender las estrategias de fijaci贸n de precios y las t茅cnicas de marketing. Y necesita utilizar datos de ventas para elaborar planes de ventas estrat茅gicos que pongan sus cervezas en manos de su p煤blico objetivo.

Estos son los nuevos trucos en ventas que los viejos perros de la industria cervecera deben aprender para poder sobrevivir.

Durante los 煤ltimos a帽os, los representantes de ventas de las cervecer铆as se han estado chocando las manos y d谩ndose palmadas en la espalda, disfrutando del lujo de la novedad de la cerveza artesanal y las tendencias de ventas al alza. En el pasado, si incluso pronunciaba las palabras 鈥渓ocal鈥 o 鈥渁rtesanal鈥 a un comprador de cerveza, la ubicaci贸n estaba casi garantizada. Sin mencionar esas dos palabras parecidas a la kryptonita que cualquier comprador con el s铆ndrome del objeto brillante anhelaba escuchar: 鈥渓anzamiento limitado鈥. Nuevo se convirti贸 en el vestidito negro de las ventas de cerveza, irresistible para los compradores y el argumento de venta predeterminado de los representantes en los EE. UU.

Los representantes de ventas tambi茅n han disfrutado de un canal de ventas algo corto durante bastante tiempo. Env铆e a su comprador una hoja de ventas y algunas muestras, pres茅ntese en persona varias veces y bing, bang, boom, tiene una nueva ubicaci贸n. Pero ingrese a 2017 y m谩s all谩, con 茅nfasis en la crisis de salud de 2020, y la situaci贸n es dr谩sticamente diferente.

Vender cerveza en nuestro mercado moderno significa que tienes que trabajar m谩s duro para cada venta.

Su embudo de ventas, el proceso cient铆fico de convertir una cuenta del estado de no comprador al estado de comprador, es mucho m谩s largo de lo que sol铆a ser. En el pasado, un representante de ventas t铆pico pod铆a asegurar una ubicaci贸n de marca con entre 6 y 10 鈥渢oques鈥, es decir, interacciones o llamadas de ventas con un comprador minorista. Ese n煤mero casi se ha duplicado, y la mayor铆a de las ubicaciones requieren de 12 a 20 toques antes de que el comprador de hoy se comprometa con ciertas marcas.

驴Por qu茅 est谩 pasando esto? La creciente afluencia de marcas competidoras en el espacio de la cerveza de especialidad, el efecto de carro de las cervecer铆as que no conocen sus propuestas de venta 煤nicas y el inicio de la crisis de salud global que ha hecho que los compradores sean extremadamente reacios al riesgo.

Entonces, aunque la situaci贸n parece bastante sombr铆a, los representantes de ventas de la cervecer铆a a煤n pueden avanzar en el mercado, solo se necesita un poco m谩s de delicadeza y esfuerzo. Reconocer nuestros desaf铆os modernos es el primer paso que puede dar para mejorar las ventas de su canal mayorista. Darse cuenta de que no puede continuar vendiendo cerveza de la forma en que lo ha hecho durante los 煤ltimos 3 a 5 a帽os es una parte vital de la renovaci贸n de sus planes de ventas.

El segundo paso es acercarse a su mercado estrat茅gicamente. 鈥淩ociar y orar鈥 no debe ser su plan de ventas. El viejo adagio de 鈥済olpear el pavimento鈥 y 鈥渢ocar puertas鈥 no funciona en estos d铆as.

Debe tener un plan de ventas espec铆fico, con objetivos de ventas medibles y un prop贸sito claro para todas sus llamadas de ventas.

Las actividades del mercado deben calcularse, no ad hoc. Y deber铆a aprovechar las herramientas tecnol贸gicas para ayudarlo a recopilar los datos que necesita de sus cuentas y sus compradores. Una herramienta de software CRM (administraci贸n de relaciones con los clientes) confiable le brindar谩 las municiones que necesitar谩 para obtener una ventaja competitiva en nuestro din谩mico panorama cervecero, as铆 como tambi茅n una forma confiable de recopilar y analizar los datos de ventas de los clientes.

Por 煤ltimo, debe prestar atenci贸n a los datos especializados. Los datos de ventas internas como los informes de volumen, los puntos de distribuci贸n, las listas de cuentas que no compran y los informes de brechas pueden ayudarlo a agregar ventas incrementales en su territorio cuando no tiene ideas para aumentar las ventas y necesita revitalizar su lista de cuentas.

Los datos de los clientes de su CRM le permitir谩n establecer una relaci贸n s贸lida a largo plazo con su comprador que puede sobrevivir incluso en las peores condiciones del mercado. Y mantenerse al d铆a con las tendencias del mercado a trav茅s de datos escaneados y publicaciones de la industria le permitir谩 comprender nuestro mercado sin importar cu谩les sean las condiciones.

No olvide que nuestra industria se nutre de los consumidores que compran nuestros productos, por lo que cuanto m谩s comprenda en qu茅 gasta su dinero la gente, mejor podr谩 comprender el modelo comercial de su comprador y c贸mo, a su vez, compran productos para sus consumidores finales. La utilizaci贸n de todos estos datos le permite establecerse como una figura de autoridad a los ojos de sus clientes, lo que fortalece su relaci贸n con esa cuenta y, a su vez, genera m谩s ventas.

Si tiene dificultades para descubrir c贸mo aumentar sus ventas sin esa cerveza nueva y brillante o c贸mo impulsar sus art铆culos principales, debe analizar detenidamente sus propias t谩cticas de ventas para ver d贸nde puede hacer ajustes en su enfoque para el mercado en general. El mercado de la cerveza es diferente ahora, seguir谩 cambiando a medida que avanzamos en la maduraci贸n de nuestra industria. La mejor manera de aumentar las ventas es asegurarse de que sus t谩cticas de ventas evolucionen a medida que evoluciona el mercado.

julie rodas es el propietario de Not Your Hobby Marketing Solutions, una empresa de servicios educativos que ense帽a t谩cticas de ventas, marketing y administraci贸n a negocios de bebidas artesanales en crecimiento a trav茅s de seminarios web, cursos digitales y programas de capacitaci贸n espec铆ficos de la industria. Obtenga m谩s informaci贸n en NotYourHobbyMarketing.com o cont谩ctela directamente en [email聽protected]

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