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Cinco consejos para las cervecerías que ingresan al envío directo al consumidor

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La revolución de la cerveza artesanal no sucedió en el pasillo de una tienda de comestibles, o en las páginas de un catálogo. Para gran parte de Estados Unidos, sucedió en una taberna o cervecería.

Un estudio de Nielsen en diciembre de 2018 señaló la variedad de razones del creciente atractivo de la cervecería. Los llamados “lugares de bebida experiencial” comenzaron a atraer clientes con personal capacitado, eventos en vivo y la oportunidad de probar una variedad de sabores y vuelos. The Atlantic lo llamó “la historia económica más extraña y feliz de Estados Unidos”.

Luego, el nuevo coronavirus barrió el mundo. De repente, la idea de lugares experienciales ya no era práctica. La industria cervecera necesitaba adaptarse a una nueva ola de restricciones gubernamentales a las reuniones públicas. Una historia de éxito económico tomó un giro dramático. ¿Cómo pueden avanzar estas industrias?

El modelo de ventas directas al consumidor, que ha servido tan bien a las marcas de vino durante tanto tiempo, es un primer paso lógico. Aquí hay cinco cosas que toda marca de cerveza necesita para las ventas directas al consumidor (DTC):

1. Hay algunos trámites burocráticos legales

Según la cámara de compensación de la industria del alcohol Avalara, Washington DC y diez estados diferentes permiten el envío directo al consumidor: Alaska, Kentucky, Nebraska, Nevada, New Hampshire, Dakota del Norte, Ohio, Oregón, Vermont y Virginia. Algunas ciudades de Alaska han elaborado sus propias leyes “secas”. Kentucky levantó recientemente su prohibición del envío de cerveza DTC, así que asegúrese de leer primero la letra pequeña de su nueva ley.

La ley de Kentucky, que se aprobó en abril, ofrece esperanza para el futuro a corto y largo plazo del envío de cerveza DTC. Podría ser la primera de muchas (con suerte 40) fichas de dominó en caer. Incluso en los estados que han relajado sus restricciones de reunión masiva, los bebedores de cerveza que temen contraer el coronavirus no tienen ganas de salir en público. La demanda de una opción de entrega de cerveza en casa más segura nunca ha sido tan alta.

Negocio de elaboración de cerveza artesanal ventajas y desventajas detalladas de las principales plataformas de venta de cerveza en línea que están ayudando a las cervecerías a ponerse al día.

2. Algunos bebedores de cerveza (pero no todos) simplemente buscan reponerse

está bien. Su almacén está abastecido. Su plan de envío está en orden. Sus permisos legales están en su lugar. Su sitio web tiene un lugar para que los consumidores ingresen su dirección postal y paguen su primera caja. Bueno para ir, ¿verdad?

No exactamente. Comercializar su producto DTC es esencial para el éxito a largo plazo. Algunos bebedores simplemente se enfocan en preocupaciones prácticas, es decir, quedarse sin su cerveza favorita. Estos son los clientes a los que desea alentar a que se registren en un plan de envío mensual, bimensual o incluso semanal. Ofrecer un descuento en su compra recurrente fomenta la lealtad a largo plazo. El plan de construcción de su propio caso de Ojai Valley Brewery es un ejemplo perfecto.

3. Algunos bebedores valoran el “acceso exclusivo”

Si tiene una cerveza que desea que los clientes guarden para una ocasión especial, la idea de reposición constante no funcionará. Las ofertas de “lanzamiento limitado” que prometen “acceso exclusivo” realzan el sentido de la ocasión.

Hacer un llamamiento directo a los clientes que valoran la exclusividad y tener acceso a algo antes que el público en general. El Vista Barrel Club hace un buen trabajo destilando esta idea hasta su esencia.

4. ¡Algunos bebedores no saben lo que quieren!

Incluso más que las cervecerías tradicionales, Internet es ideal para tropezar con nuevos productos geniales. No siempre puede asumir que los clientes llegan a su sitio web sabiendo lo que quieren en una cerveza.

Ingrese al modelo de suscripción curada, que se dirige a los consumidores que confían en la experiencia del productor para personalizar la entrega de productos específicos a su gusto. Tal vez su cliente objetivo tiene poco tiempo y no conoce sus propios gustos tan bien como un experto en la materia. El club de botellas de Libertine Brewing no se basa en la exclusividad o la reposición, solo en un producto único para probar y un descuento para los suscriptores recurrentes.

5. Sepa qué tipo de modelo de DTC atrae a su base de clientes.

Esto es esencial para aprovechar al máximo las ofertas de DTC de su cerveza. Los diferentes modelos de suscripción anteriores (reabastecimiento, acceso, curado) atraen a diferentes consumidores. Esto aprovecha lo que los investigadores de mercado llaman psicografía. No todos los productores tendrán una cerveza para cada psicográfico, pero muchos sí. ¡Depende de usted conocer a su cliente!

chris towt es un viticultor veterano y fundador de VineSpring

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